La coordinación vertical es un mecanismo de organización de la producción y la comercialización que se emplea con el objetivo de disminuir y repartir riesgos y costos de transacción, permitiendo a las empresas ejercer algún tipo de control sobre otros eslabones de su cadena agroindustrial. De este modo, las firmas pueden ejercer influencia en factores tales como el precio, la cantidad, la calidad y la modalidad de intercambio.

La coordinación vertical presenta distintas formas de relación entre empresas diferenciándose, fundamentalmente, por el grado de apropiación de activos y la centralización de las decisiones. Las más importantes son la integración vertical y la coordinación contractual.

Más contratos y menos integración vertical

En la industria alimentaria se está registrando una mayor oferta de productos con características específicas, están apareciendo los mercados de nichos y se otorga cada vez más importancia a la calidad. En este marco, y con una gran demanda de insumos altamente especializados, se expande sostenidamente la modalidad de coordinación vertical entre los distintos segmentos de las cadenas agroalimentarias.

El rápido desarrollo tecnológico y la globalización de los mercados dieron lugar a la aparición de nuevas funciones dentro de la empresa. A su vez, la especialización del trabajo genera una mayor dependencia entre las firmas, haciéndose necesario emplear formas de coordinación que garanticen la flexibilidad en toda la cadena productiva.

Así, los contratos se perfilaron como el instrumento legal más acorde para la reorganización de la producción y la comercialización de alimentos.

Factores a coordinar

Los factores que un contrato debe coordinar se relacionan con los puntos críticos para cada una de las partes. Los más importantes son el precio, la cantidad, la calidad, la distancia a la planta industrial y el momento de entrega en relación a la estacionalidad y perecibilidad de la oferta.

El precio y las partes

Con referencia al precio, lo más usual es que las partes utilicen como base de la negociación un "precio de referencia o fijo" factible de ser modificado si las variaciones del mercado ocasionan el incumplimiento por cualquiera de las partes.

En la Argentina, se pueden citar algunos ejemplos:

• La cotización fijada para el trigo candeal es del 115% al 120% del precio pizarra del trigo pan, correspondiente al 30 de mayo. En cebada cervecera es del 90% del precio del trigo pan del 30 de marzo.

• En contratos de arveja para congelado, se estipula un precio por kilo entregado para el producto en fresco y uno superior para el producto en seco. De esta forma, se paga un premio para evitar el desvío hacia el mercado de frescos.

Si bien el precio variable no ayuda a reducir la incertidumbre y los costos de la transacción, esta desventaja es menor a la que deriva el posible incumplimiento del contrato.

Beneficios y peligros

Entre los beneficios que este esquema de articulación depara para el sistema agroalimentario pueden citarse:

• Disminución del riesgo empresario.

• Merma en los costos de comercialización y transporte.

• Menor incertidumbre en la colocación de insumos y productos.

• Mayor rentabilidad sobre los activos: al dedicarse sólo a su función específica, cada parte reduce sus activos y aumenta la productividad sobre el capital invertido.

• Disminución de costos por curva de aprendizaje: los gastos de asesoramiento técnico, por ejemplo, disminuyen en el tiempo como consecuencia de las habilidades adquiridas por los productores. Además, los costos de transacción son menores por el mayor conocimiento de la negociación y la reducción de los incumplimientos contractuales.

• Mayor eficiencia en la transferencia de la información.

En el platillo de los riesgos –o amenazas, si se decide usar un término más severo- cabe consignar el hecho de que en países con grandes avances en la utilización de mecanismos de coordinación vertical, como por ejemplo los Estados Unidos e Italia, se registra una consolidación de la industria y el desarrollo de nuevas barreras de entrada. El control sobre las materias primas y sobre los canales de distribución puede provocar distorsiones en el mercado y generar la aparición de situaciones monopólicas que perjudican al consumidor.

El caso argentino

Para deterrminar cuál es la situación de nuestro país con respecto a este tema, fueron estudiados varios tipos de contratos de diversas actividades agroindustriales, realizándose además entrevistas a empresarios del sector.

Los productos analizados son trigo candeal, cebada cervecera, tomate para industria y hortalizas para congelado.

En todos los casos la industria ofrece financiamiento al productor, servicio técnico y flete. Estos beneficios se instrumentan eficientemente y el valor percibido por parte de los productores es muy alto.

 Los contratos presentan las siguientes pautas en común:

• Se realizan por campaña.

• Las partes se obligan mutuamente.

• El productor debe sembrar una cierta superficie y entregar al menos un piso de producción.

• El productor está obligado a seguir todas las especificaciones técnicas y a realizar los laboreos en el momento y la forma prevista por la industria.

• El comprador debe adquirir al menos un mínimo de producción.

• Los contratos no se rescinden unilateralmente.

• En caso de que se pierda la cosecha, el compromiso se cancela o se difiere para la siguiente campaña. El productor está obligado a devolver en dinero los insumos financiados.

• La industria aporta la genética, el asesoramiento técnico y ofrece financiación a través de planes canje.

• El productor no está obligado a sacar un seguro de cosecha.

• La fecha de entrega y/o la de cosecha es fijada por la industria.

• El flete y el almacenamiento corren por cuenta de la industria.

• Se realizan descuentos y bonificaciones por calidad.

Las variantes en cada caso son:

En el caso del trigo candeal el asesoramiento técnico está financiado por la industria y lo realizan técnicos del INTA (Chacra Barrow), aunque también las empresas brindan asesoramiento a pedido del productor.
Si por algún motivo la calidad de la cebada no llegara a ser la mínima estipulada para la industria cervecera, se mantiene la obligación de compra pero el precio que se paga es el correspondiente a la cebada forrajera.
En hortalizas congeladas, las fechas y rotaciones de siembra, se fijan para cada producto. A su vez, la producción se pauta en el tiempo y el precio se obtiene de una relación entre cultivos y rindes logrados, por época de siembra.
En tomate para industria los contratos permiten analizar la viabilidad agronómica de los predios y la aptitud microbiológica del agua de riego. La industria aporta directamente la semilla o sugiere un listado de variedades apropiadas. La entrega de la materia prima se realiza en chacra, pero el pesado se efectúa en la industria. Ante la pérdida de una cosecha, si fuera posible se resiembra y sino se difiere para el año siguiente. Los contratos incluyen una garantía monetaria que queda en manos de la industria, por el 15% de la producción.

Casos de coordinación vertical en otros países

Estados Unidos

Al igual que en la Argentina, la coordinación vertical se encuentra muy difundida en la industria aviar, y se realiza mediante contratos de producción entre el granjero y el industrial.

En Estados Unidos, además, esta modalidad se utiliza ampliamente en la industria porcina. En este sector, los pequeños productores y la industria se relacionan por medio de contratos de producción. Los grandes productores –integrados- y las plantas procesadoras más importantes, lo hacen vía contratos de comercialización.

Canadá

Como ejemplo de contrato de productos perecederos se describe el caso de la articulación en la producción de berries:
La actividad está muy concentrada y los grandes productores realizan contratos de abastecimiento con las cooperativas industrializadoras de los Estados Unidos.
Los contratos se extienden durante tres a cinco años, fijándose la obligación por hectárea plantada y el productor debe entregar toda la cosecha. Si un productor planta más superficie que la convenida, el industrial no está obligado a comprarla.
El pago se realiza de acuerdo a una tarifa de precios establecida por la empresa a principios de año. Los industriales retribuyen entre un tercio y la mitad del monto total, a la entrega de la mercadería, y el resto en un plazo de 12 a 14 meses. Los productores canadienses reciben de las cooperativas de Estados Unidos un avance inicial para realizar las labores.

Italia

En Italia, es interesante analizar cómo se negocian los términos del contrato, en el caso de papa para industria:
Todos los años, los productores y los industriales trabajan en forma conjunta para determinar cuatro categorías de calidad de la mercadería, cada una con un precio específico, según el porcentaje que se estima cosechar.Los contratos pueden estipular los precios fijos de cada categoría o, a partir de ellos, contemplar una variación de mercado. De todos modos, se establece un precio mínimo, de modo de garantizar, al menos, la cobertura de los costos de producción.

Ing. Agr. Andrea Pantanelli

Bibliografía