Con su receta casera conquistó el paladar del país hace más de un siglo y medio. Su elaboración industrial expandió el consumo hacia todos los rincones, y hace poco más de una década empezó a dar pasos decididos en dirección a los mercados exteriores. El dulce de leche argentino, una delicia para todas las edades y las condiciones sociales, está hoy incorporado a postres y golosinas, se ofrece en numerosas presentaciones y tiene un prometedor horizonte.

En Chile lo llaman manjar. En Colombia, arequipe. Los mexicanos lo denominan cajeta. Para los argentinos es el dulce de leche, un acompañante tradicional y exquisito de postres, desayunos y meriendas.

Según cuenta la tradición el dulce de leche, como tantos otros inventos, nació en la Argentina involuntariamente, sin que se lo buscara.

Corrían los tiempos de enfrentamientos entre el bando unitario conducido militarmente por Juan Lavalle, y las fuerzas federales lideradas por Juan Manuel de Rosas. El 24 de junio de 1829, ambos jefes se reunieron a parlamentar en Cañuelas, Provincia de Buenos Aires. En la oportunidad, una mulata cocinera del regimiento de Rosas olvidó retirar a tiempo del fuego la “lechada”, una mezcla de leche con azúcar que se ofrecía para alimentar a los soldados, y el preparado quedó convertido en una dulzona y cremosa pasta de color oscuro.

Se cuenta que esa mezcla no se tiró, sino que se sirvió en las celebraciones por el Pacto de Cañuelas, por el que Lavalle fue designado Gobernador y Capitán General Provisorio, y Juan Manuel de Rosas Comandante General de las Campañas. El acuerdo duró lo que un suspiro, pero el resultado del descuido gastronómico entraría en la historia…

Es difícil acreditar la veracidad de este relato, pero lo cierto es que el dulce de leche, se convirtió en una receta tradicional de la época y acompañó el importante desarrollo que tuvo en nuestro país la industria lechera. En 1902, luego de varios intentos, se inició la fabricación industrial a partir de recetas caseras de la época colonial.

El transcurso del tiempo y los paulatinos avances tecnológicos, hicieron que el producto se difundiera e instalara en la mesa de los argentinos, y que luego traspasara las fronteras.

Como parte de esta evolución, en los últimos años las empresas elaboradoras han comenzado a utilizar Buenas Prácticas de Manufactura, y en la actualidad, algunas de ellas consideraron de gran importancia implementar el Sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP), y normas más exigentes como las del British Retail Consortium (BRC), a fin de consolidar la capacidad exportadora, que está reflejada por el deseo constante de satisfacer las exigencias y mantener la confianza de los consumidores.

Altibajos y crecimiento

Desde principios de la década de 1980 la producción de dulce de leche, estuvo en constante crecimiento. Por entonces la producción era de 50.000 toneladas y el consumo de 1.76 kg/ año aproximadamente.

Una década más tarde la producción registraba un crecimiento del 40%, llegando a las 70.000 toneladas. Esto se debe a dos factores: en primer término, hubo un acompañamiento del consumo interno, que estaba creciendo a una tasa promedio aproximada del 2.3%, y en segundo lugar al importante crecimiento de las exportaciones, que hasta 1989 rondaban las 150 Ton. anuales, pero en 1990 alcanzaron a 1125 Ton.

En los últimos quince años, la producción estuvo marcada por varios factores, entre los que pueden enumerarse:

• Avances tecnológicos en el proceso de elaboración.
• Aplicación de sistemas de calidad.
• Intensas acciones promocionales en Argentina y el mundo.

Esta conjunción de hechos permitió consolidar el crecimiento del consumo doméstico y llegar a nuevos destinos internacionales.

La evolución de la producción doméstica ha estado fuertemente influenciada por la marcha de la demanda interna, que en la serie 1996/05 representó en promedio el 97% del destino de la misma.

Datos provisorios del 2005 indican que la producción fue récord en la última década, alcanzándose las 115.000 toneladas, consumidas en un 95% en Argentina. El valor bruto de la producción fue del orden de los $ 410 millones, medida a nivel mayorista y sin IVA.

Debe tomarse en consideración que esta producción considera los diferentes tipos de dulce de leche que elabora la industria, entre los que pueden citarse:

• Clásico / Tradicional. Obtenido por concentración mediante el calor, a presión normal, o a presión reducida con el añadido de azúcar blanco.
• Repostero. Tiene la misma composición que el tradicional con el agregado, durante el proceso de elaboración, de sustancias espesantes naturales de origen vegetal que permiten alcanzar la consistencia deseada. Es de color claro, brillo medio, sabor suavemente lácteo y acaramelado.
• Alfajorero. Posee características similares al repostero, pero incrementa su consistencia, puesto que está elaborado para rellenar alfajores y conitos. Tiene larga vida útil en el producto final, ya que mantiene las características originales en el alfajor.

• Heladero. Ha sido especialmente desarrollado para la elaboración de helados. Es de color oscuro, brillo intenso, sabor fuerte y tiene altos porcentajes de sólidos. Esto le otorga gran rendimiento en la elaboración de helados de dulce de leche y sus variedades, sin alterar las características de sabor y color naturales en el producto final.
• Dietético. A diferencia del tradicional, es elaborado con leche parcialmente descremada, y para endulzarlo se utilizan hidratos de carbono con menos calorías que el azúcar común.
• Mixto. Se caracteriza por la incorporación de algunas sustancias; entre ellas, banana, chocolate, maní, avellanas, coco, ron o almendras.

Al relacionar las variables de Consumo per capita y precios al consumidor, de la serie de consumo de la última década, surgen claramente tres períodos, que se aprecian en los gráficos de la página siguiente:

• Tercer período (2004/05). Se vislumbra una mejora del poder adquisitivo de los consumidores, y aunque se registra una recuperación del 10%, el consumo per capita resulta 8% inferior al del récord de 1999.

En el gráfico B, en términos de precios domésticos, lo más destacable es que la evolución dispar de los niveles mayoristas y minoristas determinó una fuerte reducción del margen minorista, desde casi el 70% en 1996, hasta el 30% en 2005.

Lo que hay en las góndolas

En las góndolas pueden encontrarse actualmente varios tipos de envases y presentaciones: Pet, plástico, vidrio y sachet. Los tamaños varían según el criterio de las distintas empresas, aunque en general están comprendidos entre los 250 y los 1000 gramos.

A fin de tornar más práctico y seguro el transporte, una empresa que dedica gran parte de su producción al mercado externo, incluye para sus envíos al exterior la presentación en latas.

Cabe mencionar que en los locales de venta de alfajores, es posible encontrar presentaciones de 1/2 y 1 Kg. en envases de cartón.

En hoteles, restaurantes y servicios de catering los consumidores se encuentran con presentaciones individuales de 25 ó 30 grs. en envases de plástico o de vidrio.

Los sectores industriales emplean presentaciones superiores a los 5 Kg. Un caso particular es el de las empresas elaboradoras de alfajores, que utilizan envases de cartón de 25 Kg. como cartuchos en las máquinas dosificadoras.

Un símbolo argentino

El dulce de leche es un producto fundamentalmente destinado al mercado interno, aunque en los últimos años ha ganado un espacio propio en las ferias alimentarias más prestigiosas del mundo y, en consecuencia, en el comercio exterior argentino de lácteos. Si bien entre 1996 y 2005 las exportaciones promediaron apenas el 3% de la producción nacional, desde 2001 el sesgo exportador se triplicó, y el año pasado alcanzó casi el 5%.

En paralelo con la auspiciosa expansión de las colocaciones externas se observan tres fenómenos que constituyen un llamado de atención a la hora de delinear una estrategia que permita consolidar el incremento de los volúmenes comercializados:

• En segundo término, y desde 2003 hasta la actualidad, se observa una tendencia a la concentración de los destinos de las colocaciones, que viene a revertir un interesante proceso de diversificación que se extendió entre 1996 y 2002. Si bien entre 2002 y 2005 la cantidad de países a los que se vendió dulce de leche se incrementó casi un 50%, medida en términos del índice de Herfindahl-Hirschmann (IHH)1 la evolución marca un aumento del 84% en la concentración.
• Finalmente, aunque menos marcado, se detecta un incremento en la concentración de las firmas exportadoras: la cantidad de empresas es idéntica en ambos años, pero entre 2001 y 2005 el índice de concentración experimentó un alza del 34%.

La exportación

En 2005, la Argentina vendió dulce de leche a 46 países, aunque sólo ocho de ellos tuvieron un peso relativo superior al 1% sobre el volumen total exportado, y los siete primeros concentraron el 94% de las colocaciones. El principal destino fue Chile (43,5%), seguido por Siria (26%) y Estados Unidos (9%).

En lo referente a las presentaciones más habituales para el comercio internacional, la estadística disponible sólo permite clasificarlas en dos grandes grupos: en 2005 el 69% de las ventas se efectuó en envases de contenido neto superior a 5 Kg. (“uso industrial”) y el 31% restante en envases de peso inferior.

El análisis detallado de las presentaciones por país de destino permite concluir que mientras los tres principales clientes adquieren dulce de leche de uso industrial, los dos siguientes –Paraguay y Reino Unido- compran el producto mayoritariamente en envases inferiores a los 5 Kg.

En ese mismo año, las ventas al exterior alcanzaron su nivel récord en volumen, con un total de 5.600 toneladas, aunque dados los menores precios unitarios, los US$ 5,7 millones FOB obtenidos no lograron superar el monto máximo registrado en 1997. Los guarismos del último año significaron incrementos del 17% y 28% en volumen y valor respecto de los registrados en 2004.

El 92 % del volumen del mercado externo es abastecido por: Establecimiento San Ignacio, Sancor, Ernesto Rodríguez (Vacalín), Andyson (La Paila), La Blanca SRL, Williner, Manfrey y Mastellone.

Las firmas San Ignacio, Ernesto Rodríguez y La Blanca comercializan casi exclusivamente en envases de más de 5 Kg., Sancor, Andyson y Williner lo hacen predominantemente en envases más pequeños.

Resulta interesante destacar que la participación de las “PyMEs exportadoras”2 triplicó a la que les correspondió a las grandes firmas (74% vs. 24% en monto).

Según información provisoria, en el primer semestre de 2006 se exportaron 2500 toneladas por valor de US$ 2,7 millones FOB, cifras que significan alzas del 5% y 10% en volumen y valor, respectivamente, respecto de igual período del año anterior.

El destino excluyente fue Chile (64%), seguido desde lejos por Estados Unidos (7,5%) y Paraguay (6,4%).

El precio implícito promedio experimentó una suba interanual del 9% y superó levemente el valor de 1 US$/Kg.
Las firmas exportadoras más destacadas en el primer semestre de 2006, han sido: Ernesto Rodríguez (Vacalín), La Blanca SRL, Establecimiento San Ignacio, Sancor, Andyson (La Paila), Williner y La Salamandra.

En el período enero-junio del corriente los precios promedio de exportación rondaron los 1,43 US$ FOB/kg. para las presentaciones de menos de 5kg. y los 0,88 US$ FOB/kg. para las de uso industrial.

El Derecho de Importación Extrazona vigente para el producto alcanza al 16%, mientras que el Derecho de Exportación es del 5% y los Reintegros, tanto Intra como Extrazona, llegan al 6% para el producto en envases de contenido neto igual o inferior a 5 Kg. y al 5% para los que superan ese peso.

Torneos de sabor

Hace dos años que en la muestra lechera anual Mercoláctea se lleva a cabo un concurso destinado a apreciar la calidad de los productos, su imagen y posición en el mercado, así como a difundir entre los consumidores el conocimiento y valorización de sus características sensoriales.

Los establecimientos elaboradores se inscriben de acuerdo a dos categorías establecidas. Una en función del tamaño de la empresa (grandes firmas o PyMEs), y otra en base a la capacidad del envase ( 500 ó 1000 gramos).

La valorización sensorial es realizada por técnicos y por expertos en degustación, cuyas conclusiones son tomadas muy en cuenta por todos los concursantes, no importa el nivel de reconocimiento que alcancen, dado que siempre hay margen para incorporar mejoras. Los organizadores de este singular concurso ya están considerando la posibilidad de incorporar nuevas categorías, tales como las del dulce repostero o heladero.

Fuentes consultadas

Dirección de Industria Alimentaria, SAGPyA, 2006. Estadísticas de Productos Lácteos,
en www.alimentosargentinos.gov.ar/lacteos/default.asp - Convenio SAGPyA-CIL-FIEL – INDEC Informa - Administración Nacional de Aduanas – Revistas Supercampo, Infortambo, artículos de diarios, sitios de Internet y folletos de las principales industrias – Fundación Exportar, Plan de Promoción Sectorial, Análisis estratégico, Sector Dulce de Leche 2004.

1 Se utiliza como herramienta para la medición de la concentración del mercado y se define como la sumatoria del cuadrado de las participaciones en el mercado. Los valores del IHH pueden oscilar entre 0 (mercado perfectamente competitivo) y 10.000 (mercado monopólico). En general, se consideran no concentrados mercados en los que el índice resulta inferior a los 1800 puntos.

2 Se utilizó la clasificación propuesta por el Centro de Estudios para la Producción (CEP) que considera “PyME exportadora” a aquella firma que registró ventas externas promedio anual para el último trienio de entre US$ 10.000 y US$ 3.000.000. Cabe aclarar que no todas las empresas exportadoras son industrias lácteas.